MENGANALISA ASPEK USAHA

KEWIRAUSAHAAN

: Merencanakan Pengelolaan Usaha Kecil

Sub-Kompetensi
: MENGANALISA ASPEK USAHA

Kriteria Kinerja
: ASPEK PEMASARAN

Materi Pokok Pemelajaran
:

- Pengetahuan: Teknik menjual, Negosiasi, distribusi, Penetapan harga, Kepuasan pelanggan, dan Pelayanan prima

- Ketrampilan : Menentukan bentuk promosi, menetapkan harga jual, melakukan negosiasi, mnenetukan saluiran distribusi.

- Sikap : Cermat, taat asas





B-2.4. ASPEK PEMASARAN

PEMASARAN :









Adalah : segala daya upaya yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan (keinginan) melalui proses tukar menukar yang layak dan teratur sehingga kedua belah pihak memperoleh kepuasan.

Semua pengusaha menyadari bahwa pemasaran sangat penting bagi keberhasilan perusahaan, karena pemasaran dapat menentukan hidup matinya perusahaan a.l:

a. Teknik menjual/ seni menjual

b. Promosi

c. Negosiasi

d. Distribusi

e. Penetapan harga

f. Pelayanan prima

















SENI MENJUAL (salesmanship) :









1. PENGERTIAN ILMU MENJUAL:

Adalah:

Imu yang digunakan dalam hidup sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam pekerjaan sehari-hari.



− Menurut J.S. Konox : ilmu menjual adalah:

Kemampuan/ kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa/ mau membeli barang yang ditawarkan untuk saling menguntungkan.



− Menurut K.B. Hass & E.C Perry: ilmu menjual adalah: Pelayan timbale balik sehingga kedua belah pihak merasa puas dengan barang yang diterimanya.



− Menurut Kho Hwat You: Ilmu menjual adalah:

Suatu seni dalam dagang & hidup untuk dapat mempengaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak/ keinginan kita, sehingga mereka merasa mendapat untung jika membeli barang yang ditawarkan.



Seni menjual adalah:

Usaha mencapai hasil yang ddinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian ilmu menjual.



Mungkin bakat sejak kecil. Kemudian dikembangkan dengan intuisi, pengetahuan langsung, pengalaman pribadi, sehingga ia menjadi ahli dalam penjualan. Keahlian ini mendapat pengakuan dari masyarakat/ lingkungannya sehingga disebut seni



Salesman is born not mode, artinya seorang penjual yang berhasil karena bakat sejak lahir.

Padahal keberhasilan seorang penjual tidak hanya ditentukan oleh bakat saja, tetapi juga ditentukan oleh pengalaman, pendidikan, kepandaian/kepintaran, peluang dan daya upaya pikiran.



2. OBJEK ILMU MENJUAL:

Penjual:
Sebelum melakukan penjualan harus mengetahui keadaan dirinya (keadaan fisik: pendengaran, penglihatan, nada suara, cara berbicara, dsb).

Dalam praktik terjadinya penjualan melalui tahap-tahap: persiapan, membuka pembicaraan, memajangkan barang, mengarahkan pembeli agar terjadi penjualan & tercapai kepuasan.

Barang yang dijual:
Penjual harus mengetahui keadaan, sifat & kegunaan barang yang dijual.



3. MAKSUD & TUJUAN ILMU MENJUAL

Maksudnya: Melaksanakan kemampuan dalam seni menjual.

Tujuannya, yaitu: menjual kepandaian jasa maupun barang pada calon pembeli.

Pemahaman ilmu menjual : untuk meningkatkan penjualan barang dan jasa.



4. FAEDAH & FUNGSI ILMU MENJUAL:

Faedahnya: untuk membantu dalam melakukan kegiatan usaha/bisnis

Fungsinya: penting untuk dipelajari & dipraktikkan di dalam perdagangan. Dengan memiliki ilmu menjual, seorang penjual dapat melaksanakan tugasnya lebih lancer.



5. PROFESI & KETRAMPILAN PENJUAL:

Seorang penjual yang ahli, trampil & professional memiliki dedikasi tinggi untuk melayani kebutuhan/ dapat mengatasi masalah pembeli.

Sehingga penjual yang trampil & professional dapat memberi advis apa yang akan dibeli, bagaimana cara menggunakan barang, menjelaskan keunggulan/ keistimewaan masing-masing barang yang tersedia.

Untuk menjadi penjual professional tidak dapat dibentuk dalam sekejap mata, tetapi melalui proses yang panjang, banyak pengalaman, kaya siasat dalam bisnis,mampu mengisi opportunity & tentunya kerja keras.



6. POLITIK & HUKUM PENJUALAN

Merupakan cara/ siasat untuk mencapai keberhasilan dalan penjualan yang didasarkan ilmu dan seni.



Dalam hukum pembelian mengatakan:

setiap orang mau membeli barang dengan uangnya, karena ia berpendapat bahwa barang itu lebih erharga dari uang yang dikeluarkan.



Dalam hukum penjualan:

Setiap orang mau menukarkan barangnya dengan uang karena ia menganggap bahwa uang itu diharapkan akan menguntungkan / memuaskan hatinya.



7. SIFAT-SIFAT PENJUAL:

Sifat penjual yang baik adlah yang disenangi pembeli / pelanggan, dengan ciri:

mengetahui diri sendiri
mengetahui cirri-ciri barang yang dijual
mengetahui karakter pembeli


8. AZAS-AZAS PENJUAL = sifat penjual, yaitu...

mengetahui diri sendiri
sebelum mengenal pembeli harus mengenal diri sendiri, tugasnya harus mengerti dirinya sendiri. Usaha ini dapat dilakukan dengan mengajukan bebrapa pertanyaan yang harus dijawab dengan jujur. Contoh: termasuk tipe manusia bagaimana saya ini:

- orang yang ramah atau sebaliknya

- selalu gembira atau sebaliknya

- lekas marah atau sebaliknya

- tidak suka bergaul atau sebaliknya

- mau melayani atau sebaliknya

- lekas bosan atau sebaliknya



mengetahui ciri-ciri barang yang dijual
salah satu dasar ilmumenjual adalah ilmu mengenal barang. Penjual professional harus mengetahui secara mendalam karakter masing-masing barang yang dijualnya



mengetahui karakter pembeli
barang yang dijual disediakan untuk siapa, golongan masyarakat tingkat apa, dengan kualitas bagaimana, daya beli seberapa, motif pembelian bagaimana.



9. MENTAL, KARAKTER & SOSIAL PENJUAL

Seorang penjual dituntut memiliki sikap yang jujur dan tulus, penuh inisiatif, kreatif, dinamis & optimis dengan kesungguhan hati.



TEKNIK PENJUALAN:











Merupakan cara-cara / kiat-kiat yang dilakukan penjual dalam rangka meraih konsumen:

Ada 5 langkah yaitu:



1. tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan:

untuk menentukan kebutuhan konsumen lebih dulu diadakan pengamatan / penelitian terhadap kebutuhan konsumen, seperti:

- barang/ jasa apa yang dibutuhkan

- siap yang membutuhkan (lapisan masyarakat mana)

- berapa jumlahnya

- kapan mereka memerlukan



2. pilih pasar sasaran khusus

Ada 3 jenis pasar sasaran khusus:

Pasar individual: adl pasar yang memberikan layanan pada individu ttt untuk memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk Usaha Kecil & menengah (UKM)
Pasar khusus: adl pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen ttt misal: petani, PNS, nelayan, pedagang dsb. Jenis pasar ini sangat cocok untuk UK.
Pasar segmentasi: adl:
· Dilihat dari konsumen adl pengelompokan calon pembeli berdasar kebutuhan yang dipengaruhi;

− faktor demografi: umur, jenis kelamin,agama, pendidikan

− faktor pendapatan: gaya hidup, lingk hidup, warisan

− faktor sosiologis: tingkat penghsl rendah

− faktor psikologis: pola hidup

− faktor geografis: kota, desa, pelosok, iklim, wilayah dsb

· dilihat dari produsen / penjual segment pasar adl:

kedudukan / posisi perusahaan (produk) di dalam pasar.

Dibedakan menjadi 4 yaitu:

− pemimpin pasar (market leader)

yaitu meguasai sebagian besar pangsa pasar dibandingkan dengan persaingan nya dalam produk sejenis. Pemimpin pasar umumnya memiliki cukup kekuatan untk mengendalikan harga (monopoli)

− penantang pasar (market challenger)

perusahaan penantang pasar akan selalu berusaha merebut pangsa pasar dari pemimpin pasar. Merka berusaha untuk merebut pasar dengan berbagai cara seperti: menggencarkan promosi, melakukan perang harga, memberi pelayanan yang lebih dan strategi lainnya (biasanya bentuk pasar oligopoly).

− Pengikut pasar (follower market)

Perusahaan pengikut pasar memiliki pangsa pasar walaupun tidak terlalu banyak, tetapi setia terhadap produknya. Untuk itu mereka harus selalu menjaga jangan sampai pelanggannya kabur, dan harus selalu memperluas pangsa pasarnya

− Perelung pasar

Perusahaan ini merupakan pesaing pengikut pasar. Mereka menghindari saingan dan berusaha melayani konsumen yang belum terjamah perusahaan besar.



3. tetapkan posisi pasar

Setelah menentukan segmen pasar perusahan harus menentukan posisi yang ingin diduduki segmen pasar tersebut. Menetapkan posisi pasar adl: menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk dalam pikiran konsumen disbanding produk lain yang sejenis.





4. tempatkan strategi penjualan dalam persaingan

perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran (marketing mix)



5. pilih strategi paling tepat

Memilih strategi dengan menempatkan marketing mix (yaitu: produk, harga, promosi dan distribusi)

Untuk melakukan program penjualan harus dilakukan tahapan-tahapan sebagai berikut:

- tahap persiapan sebelum penjualan :

yaitu menyiapkan tenaga penjualan dengan memberi pengertian tentang barang yang akan dijual, pasar yang dituju dan teknik penjualan.

- Tahap penentuan lokasi pembeli potensial:

Yaitu tahap penentuat lokasi segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapat disusun daftar calon pembeli potensial.

- Tahap pendekatan pendahuluan:

Yaitu penjual hatus memahami semua permasalahan tentang calon pembeli (produk/merk apa yang disukai, beberapa informasi ttg pembeli yang mendukung penawaran produk, kebiasaan pembeli, kegemaran konsumen)dsb.

- Tahap melakukan penjualan:

Pemula penjualan dilakukan untuk memikat calon pembeli, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka dan pada akhirnya penjual melakukan penjualan pada pembeli.

- Tahap pelayanan sesudah penjualan(purna jual) :

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pembeli membeli dan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan purna jual. Seperti:

Garansi, bonus, voucher, servis gratis, dsb.



Dalam dunia penjualan berbagai teori yang berkaitan dengan teknik-teknik menjual. Teori ini mengajarkan bagaimana mengawali dan mengakhiri proses penjualan dengan sukses, yaitu: dari menarik minat calon pembeli sampai pada memberikan kepuasan pada pembeli terhadap produk yang ditawarkan. Salah satu contoh teori ini adalah teori ADIDAS.

Teori ini menerangkan dengan rinci mengenai tahapan – tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual dalam melakukan kegiatan penjualan .

Tahapan-tahapan teori ADIDAS ini sbb:

Attention (perhatian): tahap ini penjual harus berusaha agar calon pembeli memperhatikan penawaran yang dilakukan. Untuk mendapatkan perhatian, penjual harus memperhatikan nsikap, tindak-tanduk, bahasa, cara bicara, dan cara berpakaian. Kesan pertama yang baik akan berpengaruh positif pada terjadinya penjualan.
Interest (minat) : tahap ini penjual harus mengubah perhatian calon pembeli menjadi minat yang semakin kuat. Hal ini dapat dilakukan dengan cara: menciptakan suasana yang menyenangkan, menanamkan kepercayaan pada calon pembeli agar merasa dirinya sebagai orang penting, memberikan jalan untuk mempermudah pembeli mengambil keputusan.
Desire (keinginan) : kebiasaan pembeli untuk mengambil keputusan tidak sama, karena dipengaruhi oleh factor: pendapatan, jenis kelamin, pendidikan, factor social, dsb. Untuk ini penjual harus dapat meyakinkan:
Keuntungan dan kelebihan jika menggunakan produk yang ditawarkan.

Action (tindakan) : penjual harus meyankinkan pembeli bahwa keputusan membeli adalah keputusan yang tepat.
Satisfaction (kepuasan) : yaitu tahap penjual harus memastikan bahwa kualitas produk yang ditawarkan sesuai dengan apa yang dijelaskan. Harga yang ditetapkan juga harga pas danpantas sehingga pembeli merasa puas dan selanjutnya menjadi pelanggan.


Untuk membantu teknik penjualan diperlukan tahapan – tahapan :



Prospecting
perencanaan pra penjualan
presentasi penjualan
mengatasi keberatan prospek
menutup penjualan















1. Prospecting

Adalah langkah awal pada proses penjualan. Yaitu prospek dari orang yang memiliki kemampuan untuk membeli yang telah menunjukkan rasa tertarik pada produk/jasa yang ditawarkan. Kehadiran mereka merupakan basis konsumen yang kuat. Tanpa basis konsumen yang kuat perusahaan akan menghadapi kegagalan. Untuk itu diperlukan metode prospecting.

Ada 6 metode prospecting yaitu:

a. Metode pusat pengaruh:

Yaitu menggunakan orang orang yang berpengaruh seperti pejabat pemerintah, ketua organisasi profesi, dsb. Mereka dapat dimanfaatkan sbg pusat informasi ttg orang-orang yang berada dalam lingkup pengaruhnya. Karena mereka sebagai tokoh sentral baik formal maupun informal.OKI untuk mendapatkan prospek perlu bergabung dengan berbagai organisasi yang merupakan pusat pengaruh.



b. Metode Spotter (hubungan antar teman):

Spotter adalah: orang yang mengenal orang lain sebagai teman namun tidak begitu akrab. Mereka sebagai sumber ibformasi meskipun bukan sebagai pusat pengaruh. Spotter dapat terdiri dari berbagai kalangan masyarakat seperti: sopir taksi, bengkel kerja, tukang cukur, wiraniaga took, dan orang-orang yang berada di sekitar pusat informasi.



c. Metode Mata Rantai :

Metode ini merupakan petunjuk dari pembeli yang puas atas produk yang dibeli melalui pelayanan wiraniaganya. Untuk menjangkau prospek ini wiraniaga dapat meminta nota pengantar dari pembeli tersebut yang berisi npengakuan kualitas / pujian atas produk yang telah dibelinya. Pembeli memilki peran psikologis dalam hal pengakuan kualitas.



d. Metode Observasi:

Metode ini dapat dilakukan dengan mengadakan pengamatan pada berbagai mass media, keadaan lingkungan stempat, media elektronik, dsb.



e. Metode prospecting melalui telepon:

Merupakan metode yang lebih bersifat pribadi dan langsung. Metode telpon biasanya banyak prospek yang dikunjungi, dan lebih cocok untuk menawarkan investasi dan jasa.



f. Metode kunjungan :

Merupakan metode penjualan door to door (pintu ke pintu) Biasanya: peralatan rumah tangga, produk elektrinonik, buku, dsb. Dan persaingannya sangat kecil. Petugas (sales) yang melakukan kunjungan harus meyakinkan dan mengesankan. Ia harus mengetahui informasi ttg unsure-unsur pra penjualan , seperti: obyek penjualan, profil konsumen, manfaat barang bagi konsumen dsb.



Selain metode di atas dapat dilakukan dengan presentasi. Setiap kunjungan merupakan presentasi , seyiap sales harus dapat menguraikan dan menjelaskan tentang fungsi dan manfaat produk. Presentasi yang disampaikan dengan cermat dan terlatih dengan mendemonstrasikan manfaat produk adalah sarana penting untuk menggerakkan pikiran konsumen, membangkitkan perhatian dan minat, hasrat, keyakinan, dan tindakan yang menyebabkan terjadinya penjualan.

Ada beberapa pendekatan dalam melakukan presentasi:

a. pendekatan melalui perkenalan.

b. Pendekatan melalui referensi

c. Pendekatan melalui pemberian contoh.

PROMOSI









Promosi adalah:

Kegiatan dalam pemasaran yang dilakukan dengan cara memperkenalkan produk pada masyarakat dan bertujuan meningkatkan penjualan.

Promosi merupakan salah satu alat untuk mempengaruhi konsumen baik langsung maupun tidak langsung dalam penjualan produk. Kegiatan promosi sangat luas dimulai dari pemasangan iklan, mendatangi konsumen secara door to door, demonstrasi dan sebagainya dengan harapan meningkatkan penjualan sehingga keuntungan juga meningkat.

Bentuk promosi paling efektif masa kini adalah bauran promosi (promotion mix)

Ada beberapa strategi negosiasi a.l:

1. win-win strategi (strategi menang-menang), yaitu:

pihak yang dilibatkan dalam perundinagn akan berupaya untuk menciptakan suasana yanga akan memberikan kesan tidak ada pihak yang dirugikan dengan mengetengahkan keuntungan yang paling optimalbagi pihak yang berunding secara jujut dan adil



2. Win lose strategi (strategi menang kalah):

Strategi perundingan untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan mengalahkan pihak lain. Strategi ini hanya dapat menyelesaikan masalah sekali saja. Bagi pihak yang menang menganggap perundingan yang dihadapi telah selesai. Pihak yang kalah selalu merasa dirugikan sehingga kemungkinan tidak mau lagi menjalin kemitraan. Penggunaan strategi ini tidak dianjurkan karena tidak menuntaskan masalah tetapi justru menimbulkan konflik yang berkepanjangan.



3. Lose-lose strategi (strategi kalah-kalah) :

Strategi yang didasari perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak menggunakan akal sehat. Untuk mendapatkan kepuasan emosinya, masing-masing pihak cenderung melakukan tindakan merugikan pihak yang terlibat sehingga semua merasa kalah.



Negosiasi dalam jual beli (penjual & pembeli) materi yang dirundingkan a.l:

1. harga

2. jumlah barang

3. waktu/lama pengiriman

4. cara pengiriman & transportasinya

5. cara & waktu pembayaran

6. asuransi& ongkos kirim

7. surat perjanjian

8. jangka waktu perjanjian

9. cara pengajuan klaim jika terjadi ketidaksesuaian seperti

- terlambat pengiriman

- terlambat barang sampai tujuan

- barang tidak sesuai contoh

- barang rusak



Untuk menjaga hal-hal yang tidak diinginkan, misalnya ingkarnya salah satu pihak terhadap kesepakatan, maka sebaiknya hasil perundingan dibuat secara tertulis dalam bentuk nota kesepakatan/memom kesepakatan (memorandum of understanding/MOU) atau dalam bentuk surat perjanjian (Letter of Agreement/LOA).





SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUSI







Semua perusahaan perlu melakukan distribusi.

Saluran distribusi adalah:

Saluran/cara yang digunakan produsen untuk menyalurkan/menyebatkan (menjual) produk dari produsen (penghasil) pada konsumen (pemakai)



Distribusi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran yang meliputi:

- penjualan

- pembungkusan

- pengepakan

- pengangkutan dan

- pengiklanan



pokok-pokok saluran distribusi:

Perusahaan (pengusaha) berhak memilih dan menetapkan penyaluran produknya melalui distributor (pedagang besar) yang dapat menyalurkan pada sub distributoir (pedagang menengah) dan diteruskan kepada pengecer (pedagang kecil) nselanjutnya pengecer menjual kepada konsumen akhir (pemakai).

Penyaluran penjualan dari produsen pada pemakai a.l:

a.Sarana saluran distribusi ada beberapa cara :

1. door to door (pintu ke pintu)

2. dengan surat menyurat

3. disalurkan melalui took/warung/kios sendiri

4. dititipkan di took/warung/kios pihak lain

5.. mengadakan kerjasama dengan persh lain.



b.Intensitas Distribusi (daya upaya maksimal) : dikelompokkan menjadi 3 yaitu:

1. Distribusi intensif: usaha sebasnyak mungkin produk dapat terjual melalui lembaga penyaluran seperti: agen dealer, dsb.

2. Distribusi selektif : usaha menyalurkan produk tertentu dengan harga relative mahal, pada konsumen tingkat atas.

3. Distribusi eklusif : usaha menyalurkan produk melalui satu atau segolongan saluran terbatas dengan ijin/hak dari pihak yang berwajib, sehingga penyalur tersebut sebagai sales representative dari produsen.

PENETAPAN HARGA









Harga (price) adalah:

Kebijakan harga ikut menentukan keberhasilan pemasaran. Penetapan harga tidak harus murah disbanding harga produk sejenis, tetapi harus sesuai dengan daya beli.

Ada beberapa kebijakan penetapan harga yaitu:

a. Penetapan harga produsen ada 2:

- skiming price: harga setingi mungkin jika belum ada saingan & hanya untuk golongan menengah ke atas.

- Penetration price: harga serendah mungkin untuk menerobos harga produk sejenis dari perush lain masuk pasar.



b. Penetapan harga grosir : kebijakan harga dengan memberikan beberapa diskon atau dengan berbagai macam potongan (sperti :potongan raat, potongan rafaksi, potongan tunai,dsb), bonus voucher ataupun komisi.



c. Penetapan harga pengecer (retailer)

- Marging pricing: harga batas, kira-kira harga sudah di atas batas, barang segera dilepas, dengfan cirri-ciri: produk primer, harga murah, banyak saingan. Biasanya dilakukan pedagang kaki lima dan sector informal lainnya.

- Limming price: seemua barang, harganya sama, biasanya untuk harga cuci gudang/menghabiskan stok lama.

- Competation price: penetapan harga di bawah harga pasar. Biasanya untuk mencari reputasi agar dikenal msy & mencari pelanggan potensial.

- Judgemen price : dalam satu bungkus ada beberapa barang yang menarik (semacam bonus) & diberi harga lebih mahal. Dan biasanya cepat laku, karena tambahan bonusnya sangat menarik.

- Costumary price : harga stabil, walaupun harga bahan bakunya naik, harga tetap sama Cuma produsen menurunkan kualitasnya.

- Oods price : biasanya diterapkan di supermarket dengan penetapan harga ganjil, mis : Rp. 19.975,00 untuk menarik pembeli.

- Combination offers : mengkombinasi satu fungsi barang diberi harga satu (sisir & minyak rambut: satu harga; sepatu & kaos kaki : satu harga ; piring+sendok : satu harga)



d. Tujuan Penetapan Harga :

1. mendapat sharing pasar

2. memperoleh harga maksimal

3. memperoleh laba maksimal

4. mendapat penjualan maksimal

5. mempromosikan produk



e. Sasaran penetapan harga :

1. brorientasi laba

2. berorientasi penjualan

3. berorientasi status quo



f. Strategi penetapan hrg :



1. Rapid Skimming : harga tinggi dengan promosi tinggi yang dilakukan mendahului sebelum perush lain melakukan promosi yang sama serta sedapat mungkin mendahului memasuki pasar yang sama untuk produk yang sama dengan harga yang sama.

Strategi ini dapat dijalankan jika :

- produk sudah terkenal

- konsumen sudah tahu harga pasaran

- perush tetap mempertahankan merk & kualitas

- perush menghadapi saingan yang potensial.



2. Rapid Penetration : harga rendah proosi tinggi, dengan tujuan perush ingin menyusup dan memasuki pasar secepat mungkin. Strategi in dapat dilakukan jika:

- produk belum dikenal masyarakat sekitar

- luas pasar cukup luas

- biaya produksi perunit cenderung turun

- konsumen sangat peka terhadap harga produk

- ancaman para pesaing cukup besar



3. Slow Skimming : harga tinggi promosi rendah untuk mendapatkan laba per unit setinggi tingginya sebelum para pesaing memasuki pasar dengan penawaran yang sama.



4. Slow penetration : harga rendah promosi rendah, tujuannya: dengan harga jual rendah, perush dapat merangsang pasar dapat menyerap produk dengan cepat promosi rendah untuk meningkatkan efisiensi sehingga laba bertambah.



1.Metode Pendekatan Biaya ada 3 :



a. Cost Push Pricing Method (penetapan harga biaya plus) yaitu:

Harga per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya perunit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut (margin/batas)

Rumus Harga Jual = biaya total + margin



Contoh :

Usaha kecil untuk memenuhi pangsa pasar telah memproduksi 10 pasang sepatu, dengan biaya Rp. 800.000,00Jika menginginkan laba 10% dari biaya total , maka harga jualnya adalah : Rp. 800.000 = (10% x Rp. 800.000) = Rp. 880.000



b. Penetapan Harga Mark Up:

Yaitu: para pedagang membeli brg untuk dijual kembali.

Harga jual diperoleh dari = harga beli = Mark Up ttt. Jadi Mark Up merupakan : kelebihan harga jual diatas harga beli.

Sehingga keunungan diperoleh dari mark up tsb.



c. Penetapan Harga Break Even : (BEP : Break Even Point)

Yaitu: penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasart & masih mempertimbangkan biaya.

Perusahaan dikatakan BEP jika: Penerimaan = Biaya yang dikeluarkan (citeris paribus = keadaan diluar tetap sama saat terjadi peristiwa.



2. Metode Penetapan Harga untuk menghadapi pasar (pesaing)

Untuk menarik konsumen & pelanggan perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga : untuk mensiasati para pesaingnya, yaitu dengan maksud unuk meraih pangsa pasar.

Perusahaan yang memiliki inovasi tinggi biasanya memiliki hak paten dan akan memilih strategi rapid skiming, rapid penetration atau strategi penyesuaian harga.



Strategi penyesuaian harga yaitu:

Penetapan harga disesuaikan dengan variasi konsumen, biasanya dengan:



harga diskon
mis: pembelian tunai di diskon 5% (5/10, n/30) pembelian dengan kelipatan 100 didiskon 10% dsb.

harga psikologis
mis: penetapan harga miring Rp. 399.999 lebih menarik dari Rp 400.000,00

harga promosi
mis: untuk produk baru harga dibawah yang tertulis dalam banderol, atau dengan pembelian kredit angsuran bunga meningkat atau garansi lebih lama dari produk lain yang sejenis, dsb.









KEPUASAN PELANGGAN

Kunci utama yang menentukan pemasaran adalah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen kemudian memberikan kepuasan yang maksimal disbanding dengan para pesaing.

Dapat dilakukan dengan cara:

temukan dan penuhi keinginan konsumen/ pasar
membuat barang sesuai keinginan konsumen/ pasar
cintailah pelanggan jangan produk anda
lakukan menurut cara anda jangan meniru pesaing
andalah yang menentukan
lakukan dalam batas kemampuan anda untuk menghargai uang pelanggan dengan syarat : nilai, mutu dan kepuasan.


Pelayanan pada pelanggan:

Pernahkah anda merasakan pelayanan yang memuaskan, missal di bank, di kantor pemerintah, di PLN, di PDAM, ataupun di supermarket maupun swalayan? Apa yang anda rasakan dan anda lihat?

- apakah pelayanan yang disediakan lebih cepat, lebih hemat, lebih sehat, sehingga memberikan kenikmatan dan kepuasan tertentu?....

- fasilitas apa yang anda nikmati,



jika semua pelayanan yang diberikan memuaskan pelanggan, maka disebut pelayanan prima.

Pelayanan prima muncul jika kualitas memenuhi kepuasan konsumen.

Harapan pelanggan: ada 4 yaitu:

1. kegunaan produk 3. harga produk

2. kinerja dari produk 4. penyajian produk



Kepuasan pelanggan dapat dilihat dari:

menjadi pembeli tetap (menjadi pelanggan)
menilai solid produk/perush kita
kurang memperhatikan merk dan iklan produk pesaing
selalu membeli produk lain dari perusahaan kita


kepuasan pelanggan dipengaruhi 5 faktor, yaitu:

factor kualitas produk
factor kualitas layanan
factor harga
factor emosional
factor kemudahan


faktor yang menciptakan nilai bagi pelanggan ada 4:

1. factor nilai kenyamanan dan kemudahan: meliputi:

a. memberi waktu layanan yang lebih fleksibel

b. tempat mudah dijangkau

c. fasilitas transaksi lebh mudah (kartu kredit)

d. membantu pengambilan keputusan masalah pelanggan dalam pembelian.



2. Faktor kualitas hidup perusahaan

Perusahaan harus peduli terhadap kesehatan lingkungan perusahaan & kebiasaan bekerja.



Semua itu akan meningkatkan reputasi/ kredibilitas/ pamor perusahaan dimata masyarakat.



3. Faktor kepada diri pelanggan

Faktor kepada diri pelanggan harus mampu menyentuh hati nurani pelanggan artinya : haris memberikan hal yang penting bagi diri pelanggan.



4. Faktor selingan

Perusahaan harus memberi selingan dikala pelanggan menunggu layanan, missal: ada musik, majalah, surat kabar, dsb.



UNSUR-UNSUR PELAYANAN: ada 5 yaitu:

Failitas fisik, indikatornya ada 3 yaitu:
a. peralatan & fasilitas yang lengkjap dan nyaman

b. kantor / ruang yang nyaman

c. profil petugas yang ramah dan rapi



Konsistensi/ keandalan: indikatornya ada 3 yaitu:
a. ketepatan layanan

b. sesuai prosedur

c. konsisten tidak pilih kasih



Kesiapan & kecepatan layanan, indikatornya ada 2 yaitu
a. kecekatan petugas

b. hemat waktu & tenaga



Kepastian layanan indikatornya ada 4 yaitu:
a. kemampuan petugas

b. keramahan petugas

c. kepercayaan pelanggan

d. keamanan pelanggan



kemudahan indikatornya ada 3 yaitu
a. kemudahan memperolah layanan

b. kejelasan informasi

c. pemahaman pelanggan









KETRAMPILAN MENJUAL

profesi penjual adalah profesi yang cukup terhormat saat ini, bukan lagi profesi yang dianggap rendah seperti pandangan masyarakat tradisional. Banyak orang sukses karena memilih pekerjaan ini. Kini profesi penjual bukan hanya sekedar pekerjaan sampingan saja tetapi profesi yang membanggakan dan merupakan karir yang paling menantang sekaligfus menguntungkan. Bahkan profesi ini merupakan profesi keahlian yang tidak mungkin digantikan dengan mesin. Di negara maju, peranan penjual menjadi sangat dominan dalam menjaga berputarnya roda industri. Sehingga perusahaan pun tidak segan-segan memberikan penghargaan yang tinggi kepada penjual dengan memberi hadiah, bonus, komisi, dsb yang membuat kehidupan mereka menjadi makmur.

Seorang penjual yang trampil & profesional adalah:

memiliki kemampuan memuaskan pembeli
bangga pada profesinya
mau menambah pengetahuan
memiliki standar ekstra yang tinggi
tidak menyalahi janji
paham pekerjaan menjual berarti melayani
menjaga keutuhan pribadi dan kemerdekaannya


PELAYANAN PRIMA









setiap pembeli yang datang ke penjual/ took/ perusahaan/ perdagangan selalu mengharapkan adanya pelayanan lebih, karena sesungguhnya yang dibituhkan calon pembeli adalah penerimaan yang baik dari penjual untuk memberikan kesempatan pada mereka, tidak hanya sekedar mendapatkan informasi yang cukup mengenai produk yang dibutuhkan; tetapi juga pelayanan yang memuaskan hingga berakhirnmya proses pembelian. Pelayanan terbaik itu yang disebut

PELAYANAN PRIMA (excellent service)

Pelayanan prima adalah: pelayanan sebaik-baiknya pada pelanggan sehingga dapat menimbulkan rasa puas pada pelanggan.



Untuk menunjang pelaksanaan prima telah dikembangkan konsep: Total Quality Management (TQM), yaitu: system menejemen yang melibatkan semua menejemen dan pegawai untuk memperbaiki kualitas dan kuantitas proses organisasi agar kebutuhan, keinginan, dan harapan pelanggan terpenuh.



Pelayanan prima dikembangkan berdasar A3, yaitu:

- attitude (sikap)

- attention (perhatian)

- action (tindakan)



konsep attitude (sikap):
calon pembeli selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik & menyenangkan dari pramuniaga sehingga kepuasan pembeli terpenuhi serta kemungkinan besar pengalamannya disampaikan pada pihak lain yang akhirnya menjadi promosi gratis bagi perusahaannya.

Pelayanan berdasar sikap ini dapat terdiri dari

- penampilan serasi (cara berhias, cara berbusana, dan ekspresi wajah)

- berpikir positif: tidak mencari kesalahan pembeli, tidak apriori, dan melayani dengan hormat

- sikap menghargai (tutur bhs baik, sikap sopan santun, mendengar saran dan mencatat pesanan, memenuhi kebutuhan dengan konsisten)



konsep attention (perhatian):
untuk mendapatkan keinginan calon pembeli penjual dapat menunjukkan perhatian dengan cara komunikasi yang menarik. Bentuk pelayanan perhatian ini a.l.:

- mendengarkan & memahami kebutuhan pelanggan

- mengamati perilaku pelanggan

- mencurahkan perhatian penuh pada pelanggan



konsep action (kegiatan):
Dalam menghadapi pembeli tidak cukup hanya berdasar sikap & perhatian saja tetapi harus diikuti tindakan. Bentuk pelayanan ini a.l. :

- Mencatat pesanan pelanggan

- Mencari kebutuhan

- Penegasan kembali pesanan

- Mewujudkan kebutuhan pelanggan

- Menyatakan terima kasih dengan harapan akan membeli kembali